Seminar "Consulting Verkaufen" 2008

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Seminar "Consulting Verkaufen" 2008Meta26./27. November 2008DresdenMartin RöllLernzieleWie man seine Abschlussrate verbessert, ...Wie man mit größeren Projekten beauftrag ...Wie man den eigenen Honorarsatz erhöhtTag 1VormittagVorstellungsrundeErwartungenGrundlagen ConsultingNachmittagErstgesprächNach Anfrage:Ziele des Gesprächs:Zu klärenVorgehen:Fragen stellenZuhörenFallenWeg zum AbschlussAbschlusschecklisteTag 2Umgang mit EinwändenVerkaufen an Gruppen / in größeren Organ ...Ab wann kostet das Gespräch etwas?HonorargestaltungProbleme mit TagessätzenValue based Fees!= Erfolgsorientierung!Bedeutung des Honorars für Effekt der Be ...ZahlungsbedingungenSchriftliches AngebotLiteratur
hideSeminar "Consulting Verkaufen" 2008
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hidelicqMeta
leaf26./27. November 2008
leafDresden
hideMartin Röll
leafkaddressbook+49 178 4984743
leafmartin@roell.net
leafhttp://www.roell.net
leafhttp://gutefragen.de
hideBankverbindung:
leafKonto 1251705411
leafbei Frankfurter Sparkasse (BLZ 500 502 01)
hideLernziele
leafWie man seine Abschlussrate verbessert, d.h. aus mehr Gesprächen Aufträge macht
leafWie man mit größeren Projekten beauftragt wird
leafWie man den eigenen Honorarsatz erhöht
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hideTag 1
hideVormittag
leafVorstellungsrunde
leafErwartungen
hideGrundlagen Consulting
hide"The art of influencing people at their request"
leafWeinberg
hideforwardVoraussetzungen für Beratung
leafEs gibt einen Klienten
hideDer Klient hat ein Problem
leafNicht: "Der Berater denkt, der Klient hat ein Problem"
hideDer Klient möchte das Problem lösen
leafund nicht nur jammern
leafDer Klient sieht Handlungsmöglichkeiten
hidemessagebox_warningDer Klient ist bereit, am Beratungsprozess mitzuwirkenInternal Link
leaf"gemeinsame verantwortlichkeit"!
leafBeziehung Berater - Klient
hideDienstleister - Partner
leaf"Wir werden zusammen arbeiten, um..."
hideExpertenberatung / Prozessberatung
leafNachhaltigkeit
hideNachmittag
hideErstgespräch
hideNach Anfrage:
leafAnliegen des Klienten identifizieren
leafHypothesen bilden
hideEntscheidung über Kontakt treffen
leafTelefon, Mail?
hideattachZiele des Gesprächs:
leafVertrauen herstellen
leafAngebotserstellung ermöglichen
hideZu klären
leafAnlass der Anfrage
hideArt des Problems
leafKurzfristig? Langfristig?
leafHinführen zu Fachberatung vs Organisationsberatung
leafBeteiligte
leafAuftraggeber, Klient
leafBeziehung Berater-Klient
hideforwardVorgehen:
hideFragen stellen
leafWarum ist wer hier?
leafWie sind sie auf mich gekommen?
leafWarum fragen Sie gerade jetzt Beratung nach?
leafWoran zeigt sich das Problem? Seit wann besteht es?
leafWas passiert, wenn nichts passiert?
leafWas läuft in der Organisation bestens?
leafWer im Unternehmen leidet unter dem Problem am meisten?
leafWelche Faktoren können sie ändern, welche nicht?
leafWas müsste getan werden, damit sich das Problem verschärt?
leafWarum glauben Sie, für dieses Problem Beratung zu brauchen?
hideWelche Erfahrung haben Sie mit Beratung?
leafentscheidend für Definition Beziehung zum Berater
hideErfolg
leafUnter welchen Bedingungen wäre die Beratung für SIe ein Erfolg?
leafUm wieviel Prozent müsste sich das Problem bessern?
leafWer würde woran bemerken, dass das Problem nicht mehr existiert?
leafWie könnten wir es schaffen, dass das Projekt _kein_ Erfolg wird?
hideWer wäre der Klient, wer der Auftraggeber?
leaf"Werden Sie alleine über die Beauftragung entscheiden?"
leafattachKlientensystem definieren
leafattachPerson, die entscheidet identifizieren
hidedesktop_newNachfragen, ob weitere Angebote eingeholt werden sollen
hidewenn ja:
leafFragen, auf welcher Basis die Entscheidung getroffen wird
leafFragen, wie man positiv für sich intervenieren kann
leafFragen, ob man die Kontaktperson kontaktieren darf
hideZuhören
leafAufzeichnungen machen
leafclanbomberNie unterbrechen!
leafVisuelle Signale
leafAlles, was der Kunde sagt, ist wichtig!
leafNicht Denken (Interpretieren) - Aufschreiben!
hideBei ungenauen Aussagen nachfragen
leaf"Wir sind einigermaßen zufrieden"
hideZurückhalten!
leafNicht anbietenInternal Link
leafKeine Versprechungen machenInternal Link
leafKeine ungestellten Fragen beantworten
hideAuthentisch sein
leafFehler
leafGefühle
leafKein "Bewerbungsgespräch"
hideKurze Fragen stellen
leafWarum?
leafWoran liegt das?
leafUnd...?
leafWas ist passiert?
leafZum Beispiel?
hidemessagebox_warningFallen
hideZeigen, dass man das Problem gut kennt
hidetut man, um Kompetenz zu zeigen
leafScheitert
leafniemand will ein Problem haben, das nichts Besonderes ist
leafNeugierde behalten
hideLösungsvorschläge machen
hide
leafNicht Lösungsvorschläge machen
leafsondern zeigen, mit welchen Techniken und Methoden man die Bearbeitung des Problems angehen würde
hide"Haben Sie das schonmal gemacht?"Internal Link
leafGeheimhaltung
leafVergleichbarkeit?
leafWas meint der Kunde mit der Frage?
hideSituationen, Erzählungen interpretieren
leafinterpretation ist mächtige intervention!
leafim Erstgespräch auf Symptomeben bleiben
leafim erstgespräch meist nicht anschlussfähig, verwirrend
hideUmgang mit Referenzen
hideWahrnehmung der Referenz
leafgut / schlechte referenz?
leafvertrauenssituation?
leafungestellte Fragen beantworten
leafEinwände vorwegnehmen
hidenicht prüfen, wie ernst die Anfrage ist.
leafAngebotssammler
leafMöchte der Klient das Problem lösen?Internal Link
hiderechtzeitig nachfragen: "Wie möchten Sie weitermachen?"
leafManchmal will der Klient gar nicht zu einem Abschluss kommen
hideGespräch beenden, ohne alle Informationen zu haben
leafMacht das Angeboterstellen schwierig
leafund senkt die Wahrscheinlichkeit, dass es angenommen wird
hideLösung:
hideGespräch mit Klient zusammenfassen
leafihn nicken lassen
leafCheckliste verwendenInternal Link
hidedesktop_newWeg zum Abschluss
leaffull-1Gespräch zusammenfassen
hidefull-2Das Angebot ankündigen
leafAuf mehrere Optionen hinweisen
leafwenn nicht schon gemacht: ggf. nach Budget erkundigen
hidefull-3kaddressbookKlären, wie nachgefasst wird
leafimmer selber nachfassen. schnell.
hidebutton_okAbschlusscheckliste
hideÜbereinkunft über
leafZiele
leafErfolgsmessung
leafWert für die Organisation
leafVerantwortlichkeiten von Berater und Klient
leafOptionen
leafTermin
leafHonorarhöhe und ZahlungsbedingungenInternal Link
leafKlarheit, wer Auftraggeber ist
hideTag 2
hideUmgang mit Einwänden
hide"Es ist zu teuer"
leafReturn on Investment zeigen
hideNiedrigeres Angebot machen
leafOptionen
leafNie nur im Preis nachgeben, sondernInternal Link
leafImmer auch Wert reduzieren
leafÜbereinkunft über Ziele erreichen
hideZeigen, dass Geld da ist
hide"Kopiergerät"
leaf("Sie geben im Jahr 100.000 Euro für Kopierkosten aus...") (Weiss)
leafist nur die Frage, wie es ausgegeben wird
hide"Wir haben derzeit andere Prioritäten"Internal Link
hideIn Bezug auf Zeit:
leafZeigen, dass die Dinge schlechter werden, wenn man wartet
hideIn Bezug auf Notwendigkeit:
leafKlaren Nutzen anbieten, nicht Theorie
leafZiele operationalisieren
hide"Es ist nicht der richtige Zeitpunkt"
leafZeigen, dass die Dinge schlechter werden, wenn man wartet
leafZeigen, dass es nie "der richtige Zeitpunkt" ist
leafMehrere Phasen anbieten - die erste startet jetzt
hideDie Dinge werden nicht besser, wenn man wartet
leafbutton_cancel"Wann sollte ich mich wieder melden, wenn es Ihnen besser passt?"
leafmessagebox_warningManchmal ist der genannte Grund nur vorgeschoben und der wahre Grund ist mangelndes Vertrauen
hideVerkaufen an Gruppen / in größeren Organisationen
hide"Ich muss es noch mit ... besprechen"
leafPrüfen, ob's stimmt!
leafNach dem Käufer nachfragen
hideImmer versuchen, mit den höheren zu sprechen
leafpasswordWeg zu größeren Projekten
hideEthische Frage
leaf"Ich muss mit demjenigen sprechen, der für (mein Honorar, das Ergebnis, das Projekt) verantwortlich ist, um abzusichern, dass (was ich ihnen verkaufe, was wir besprochen haben, dieses Projekt, die vereinbarten Ergebnisse) auch in seinem Sinn sind"
leafSicherheitsfrage
hidewenn nicht möglich:
hideKlient bestmöglich unterstützen
leafdamit er es beim anderen verkaufen kann
hidenachfragen!
leaf"Wie kann ich Sie am besten Unterstützen, damit X auch der Auffassung ist, dass diese Beauftragung zu Stande kommen sollte"
hideabsichern
leaf"Was könnte paassieren, was dazu führt, dass es nicht zur BEauftragung kommt?"
leafforwardoder es sein lassenInternal Link
hidePräsentation vor Kommittees
leafDaten, Daten, Daten
hideimmer als letzter Präsentieren
leafoder: erster und letzter
leafnach den anderen nachfragen
hidenach dem Stand nachfragen
leaf"nach derzeitigem Stand würden wir X nehmen"
hideAb wann kostet das Gespräch etwas?
leafDas Erstgespräch sollte so geführt werden, dass es zu keiner Beratung kommt
leafImmer, wenn Interpretation gefragt ist
leafFrühzeitig zu Diagnoseprojekt hinführen
hideAbblocken:
leaf"Ich weiß nicht genug, um.."
leaf"Es wäre falsch, Ihnen einen Rat zu geben..."
hideHonorargestaltung
hideProbleme mit Tagessätzen
hideSind alleine nicht ausagekräftig
leafWieviele Tage?
hideFühren zu Diskussion über Aktivität, nicht Wert
leaf"Brauchen Sie da wirklich 5 Tage für? Geht das nicht schneller?"
hideMotivieren Berater
leafdie Dauer von Projekten zu maximieren
hideMotivieren Kunden
leafden Berater zu kontrollieren
leafdie Projektdauer zu minimieren
hideden Kontakt zum Berater zu minimieren
leafwas schade ist: denn der Berater könnte vielleicht viel Wert schaffen!
leafmessagebox_warningführen zu Dienstleisterrolle, statt PartnerrolleInternal Link
hidedesktop_newValue based Fees
leafAuf Basis des Werts des Projekts für den Kunden
hideWert für den Kunden sollte höher sein, als das Honorar
leafnicht 1:1
leafeher 10:1 / 20:1
hidepasswordMehrere Optionen anbieten
hideUm Kunden zu zeigen, dass man noch mehr kann
leafoftmal ahnen Kunden nicht, was man alles kann
leafKunden neigen dazu, sich hochzukaufen
leafUm für verschiedene Budgets Angebote zu haben
hidebutton_okCheckliste Honorarhöhe
hideÜbereinkunft über
leafZiele
leafMetrik
leafWert des Projekts für den Käufer
leafVerschiedene Optionen anbieten
hideGesamten Wert der Arbeit erfassen
leafNicht nur "deliverable"
leafLernen
hideUmfeld des Angebots einbeziehen
leafEigene persönliche Fähigkeiten, spezielles Wissen, ...
hideDringlichkeit des Projekts
leafZeitfenster
leafWettbewerber des Kunden
leafVergangenes Scheitern d. Kunden; Unfähigkeit , intern mit dem Problem umzugehen, Bedaf nach externer Hilfe,...
hideideaIm Zweifel: Fragen!
leaf"Ich möchte Ihnen verschiedene Optionen anbieten, mit mir zusammenzuarbeiten. Gibt es eine Budgethöhe, in der mein Angebot liegen oder die es nicht überschreiten sollte?"
leaf!= Erfolgsorientierung!
leafBedeutung des Honorars für Effekt der Beratung
hideZahlungsbedingungen
leaf50% Anzahlung
leafRest bei Beginn binnen 30 Tagen
leafpasswordRabatt für vollständige Zahlung im Voraus
hideclanbomberNie: "Bei Projektende" / "nach Projektabschluss"
leafdie meisten Projekte haben kein Projektende
hideSchriftliches Angebot
hideWann?
leafNach Übereinkunft
leafNach eigener Entscheidung
leafDer Verkauf muss schon gemacht sein!
hidebutton_okWas gehört rein?
leafAusgangssituation
hideZiel
leaf
leafWert für die Organisation
hideEigene Leistungen
leafOptionen
hideVerantwortlichkeiten
leafMeine
leafIhre
hideUnsere gemeinsame
leafGegenseitige Information über aktuelle Ereignisse
leafGegenseitige Vertraulichkeit
leafAngemessener Umgang mit Konflikten
leafZeitrahmen
hideHonorar
leafglatte Zahlen
leafSpesen evtl. mit einbeziehen
leafZahlungsbedingungen
hideAnnahme
hide
leaf"Alternativ gilt auch die Zahlung des Honorars auf mein Konto als Beauftragung"
leafideaManche Unternehmen können leichter zahlen, als eine Unterschrift besorgen
leafeher kurze Annahmefrist
hideWas nicht?
leafTechnische Details (Methoden, Lebenlauf etc) in den Anhang
leafUnwichtiges
leafKaufmännische Details (Verzugszinsen etc) vermeiden
hidebutton_okforwardProzess
hidefull-1pencilAngebot erstellen
leaf*Immer* Papier
leafZwei Exemplare
hideGern hübsch
leafDickes Papier
leafMappe
hide24 / 48 Stunden
leafnicht warten!
leafschnell!
hidefull-2kornVersenden
leafz.B. per Kurier
hidefull-3kaddressbookZum genannten Termin: Nachtelefonieren
leafAuch auf telefonische Bestätigung hin tätig werden
hideWarum unbedingt schriftlich?
hideEs ändern sich
leafErinnerungen
leafKäufer
leafUmwelt
leaf...
hidedesktop_newLiteratur
hideConsulting
hideAlan Weiss
hidedesktop_newMillion Dollar Consulting
leaf+Toolkit
leafValue-based Fees
hideGerald M. Weinberg
leafThe Secrets of Consulting
hideStefan Titscher
leafdesktop_newProfessionelle Beratung
hideStefan König / Gerda Vollmer
leafSystemische Organisationsberatung - Grundlagen und Methoden
hideVerkauf
hideBoress
leafJetzt brauche ich Aufträge